9 exemples de contenus conseillés en matière de prospection B2B
Le contenu B2B respecte des codes et des règles spécifiques. Pour mieux les comprendre, voici 9 exemples de contenu qui marchent.
Les visiteurs B2B sont plus difficiles à manœuvrer qu’en B2C à bien des égards. Leurs exigences en termes de contenu sont plus élevées. Leurs besoins sont très précis et détaillés. Aussi, mieux vaut adapter votre stratégie de contenu si vous ciblez principalement une clientèle B2B. Les 9 exemples de contenus suivants vous montreront comment transformer les visiteurs de votre site en prospects B2B.
Des contenus mis à jour régulièrement
Le monde des affaires est en constante évolution, peu importe le secteur d’activité. La concurrence change. Il en est de même pour les lois, les normes réglementaires, les besoins des clients et les tendances du marché. Ces changements, parfois imperceptibles par les consommateurs, intéressent particulièrement les professionnels.
Ainsi, si vous comptez gagner la confiance de vos visiteurs professionnels, proposez-leur du contenu à jour. Cette règle vaut aussi bien pour votre site vitrine que pour votre blog. L’idée n’est pas de publier une dizaine d’actualités par jour, même si cela a du sens pour votre visibilité en ligne. Assurez-vous simplement que votre site ou blog ne demeure pas inactif pendant plusieurs semaines. Publiez des communiqués de presse, des synthèses d’actualités ou des études de cas récents.
Une entreprise capable de suivre et d’analyser les nouveautés et les actualités de son secteur rassure les visiteurs B2B. Cela montre qu’elle connaît très bien son domaine et qu’elle intègre les nouveautés de son secteur dans ses activités.
Des coordonnées claires
Les choses les plus simples sont souvent les plus rassurantes. Certaines entreprises oublient de montrer que derrière leur logo et leur expertise, il y a des humains prêts à répondre à toutes les questions du lecteur en cas de besoin. Elles en oublient d’afficher leur adresse e-mail ou leurs coordonnées téléphoniques ou physiques sur leur site.
En prospection B2B, ces coordonnées sont cruciales pour faciliter les échanges avec un lead qui souhaite en apprendre plus sur votre société. Bien sûr, vous devez vous assurer que quelqu’un répond à tous les appels entrants. Il n’y a rien de plus frustrant et troublant pour un prospect B2B que de tomber sur un numéro inactif ou toujours sur un répondeur.
Les témoignages, logos et cas clients
Le prospect B2B raisonne comme un prospect B2C. Il cherche à savoir quel profil de clients a déjà utilisé un produit ou un service avant d’avancer dans sa décision d’achat. Afficher les logos de vos clients sur votre site est alors un bon moyen de prouver votre expertise. Cela suppose évidemment l’accord de vos clients, que vous devez obtenir explicitement dans vos contrats.
La seule présence de ces logos constitue un « Social Proof » qui influencera la vision d’un prospect B2B sur votre marque. S’il y aperçoit le logo d’un grand groupe, par exemple, il y verra la capacité de votre enseigne à répondre à de grosses commandes, avec des niveaux d’exigence élevés.
Pour donner plus de crédit à ces logos, vous pouvez produire des témoignages clients et les diffuser sur votre site, sous forme d’interview, de podcast ou de vidéo. Ce type de contenu est simple à produire. Une agence de rédaction web à Madagascar, ou votre propre équipe de communication, peut envoyer les questions au client, puis rédiger le témoignage client sous forme d’entrevue ou de dossier.
Les témoignages démontrent la capacité de votre entreprise à fidéliser et les résultats obtenus par vos clients avec votre service ou produit.
Les parutions dans la presse
Un lead B2B aura plus confiance en une marque qui jouit d’une certaine exposition dans la presse. Pensez ainsi à afficher sur votre propre site les articles, interviews, dossiers et autres brèves qui parlent de votre entreprise dans un journal local ou une publication spécialisée. Ces parutions sont une autre forme de « Social Proof » non négligeable.
Ces tirages démontrent le caractère innovant ou bénéfique de votre offre aux yeux des clients potentiels. La proposition de valeur de votre enseigne s’en trouve accentuée, tout comme votre capacité de persuasion auprès des prospects B2B. Ce n’est donc pas un hasard si plusieurs grandes entreprises reprennent et regroupent des articles à leur sujet sur une page « Revue de Presse » de leur site. Les visiteurs n’ont alors plus besoin de rechercher ailleurs des informations sur leur marque.
Les livres blancs
Une entreprise qui cible une clientèle B2B doit prouver son expertise à travers ses écrits, principalement avec des livres blancs. Ce type de contenu a au moins deux objectifs : répondre aux questions ou à une problématique précise des visiteurs et récupérer en passant leurs coordonnées. Autrement dit, les livres blancs vous permettent d’aider vos lecteurs, tout en les convertissant en leads.
Un lead habitué à lire et à télécharger vos livres blancs prendra progressivement confiance en votre marque. À long terme, il rejoindra par lui-même votre tunnel de conversion et deviendra un client, peut-être même un prescripteur de vos offres et services. Encore faut-il lui offrir des livres blancs pertinents, complets et intelligibles.
Les sondages, études de cas et infographies
Les clients B2B sont friands de chiffres et de statistiques, comme tout professionnel qui se respecte. Votre entreprise utilise même une grande quantité de data dans son processus de décision et de planification. Pourquoi ne pas offrir à vos prospects B2B des statistiques qui leur seront utiles dans leur activité ? Ce faisant, vous leur rendrez un grand service. Et c’est un bon point à prendre si vous voulez gagner la confiance et la reconnaissance d’un client potentiel.
Vous pouvez partager vos data et métadonnées de plusieurs manières. Vous aimeriez souligner une tendance de marché où votre entreprise est bien positionnée ? Vous désirez présenter avec des chiffres précis la proposition de valeur de votre offre ? Synthétisez vos statistiques sous forme de tableaux ou d’infographies. Ce type de format est très apprécié des lecteurs qui font de la curation de contenu dans un cadre B2B.
Les sondages et les études de cas sont autant de contenus susceptibles d’intéresser les lecteurs B2B. De même, les chiffres clés de votre entreprise, comme le nombre de clients, la progression du chiffre d’affaires ou le taux de renouvellement parlent beaucoup aux prospects B2B. Dans tous les cas, ajoutez des boutons d’appel à l’action faciles d’accès, mais non intrusifs, sur vos publications.
Les notations par les clients ou par les tiers
Un prospect B2B cherchera toujours à connaître l’avis de vos clients sur vos produits et services avant de passer à l’étape de la conversion. Si vous ne voulez pas qu’il se rende dans des forums ou sur des adresses URL peu recommandables, créez des onglets ou des pages de commentaires sur votre site. Cet espace est un lieu où vos clients pourront donner leur avis, leurs besoins et leurs retours (s’il y en a) à propos de votre offre.
Les notations et avis sur cette page doivent être authentiques et vérifiables. Dans le même registre, les notes et classements attribués par des organismes tiers constituent des arguments déterminants en faveur de votre marque. Cela indiquera aux prospects votre positionnement dans votre secteur.
Les FAQ, les check-lists et les fiches « Comment faire »
Un prospect B2B voudra tout savoir sur votre offre et votre service avant d’aller plus loin dans sa démarche. Souvent, il cherche toutes les informations dont il a besoin sur le site de l’entreprise. L’idéal serait de présenter tous ces renseignements de manière claire et concise, sans se perdre dans des tournures de phrase et des expressions sans intérêt.
C’est pourquoi les FAQ jouent un rôle crucial en prospection B2B. Ces questions doivent fournir toutes les explications nécessaires sur votre produit ou service. Voici quelques informations pouvant être traitées dans les FAQ : conditions d’achat, mode de souscription, livraison, paiement, sécurité des données, réduction, etc.
Ainsi, le prospect n’aura pas besoin d’appeler ou d’envoyer un e-mail à votre service client pour obtenir plus de renseignements. La prise de contact doit intervenir à la fin, lorsque le prospect connaît tout ou presque de votre activité et souhaite s’engager avec votre entreprise. Les contenus de type Check-list et fiche « Comment faire » fonctionnent de la même manière que les FAQ. Ils sont toutefois plus détaillés que les réponses dans les Foires Aux Questions.
Les agendas d’événements
Certains prospects B2B appellent directement le service client pour obtenir des éclaircissements. D’autres effectuent des recherches poussées sur Internet. D’autres encore, préfèrent rencontrer directement des représentants de l’entreprise qui les intéresse. Et c’est souvent en marge d’un événement professionnel que ces rencontres ont lieu.
Aussi, si votre marque participe ou organise des événements, placez-les dans l’agenda de votre site. Ceux qui suivent votre entreprise sauront alors où et quand vous trouver. Même si les prises de contact en ligne tendent à devenir la norme, les échanges directs, entre humains, occupent toujours une place de choix dans la prospection B2B.
Informez ainsi vos lecteurs des formations, des conférences, team-building, événements de sponsoring, présentation de produits et autres manifestations auxquels votre entreprise participe.
